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マーケティングについて

マーケティングにおけるキーワードについてこれだけは知っておきたいという必須項目を分かりやすく解説しています。

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ヒットの仕組み

ヒットのプロセスに注意。
イノベターと呼ばれる人が、いち早く製品に反応します。
オピニオンリーダーが、更に情報を広げます。

新製品は、どのように普及して行くのか

ヒット製品を生み出すことは、マーケターの大きな目標であり夢ですが、ヒット製品とはいかなくても、継続的に売り上げを残せる製品を作ることに、マーケティングの論理はあると言っても良いと思います。



しかし、継続的に売れ続ける製品を生み出すことは大変難しいことで、まして、爆発的なヒット商品を作ることは、余程の天才か鬼才がないと作れないでしょう。

マーケティングは、効果的に製品やサービスを提供する技術ですが、残念なことに爆発的なヒット商品を生むための魔法の杖ではありません。

マーケティングは、ヒット製品を直接的に作る術ではありませんが、製品がヒットする過程などは、ある程度説明できます。

社会学者のエベレット・ロジャースは、これに関して普及理論を発表しています。

普及理論には、ヒット製品を生むヒントも内包しています。

普及理論とは、新製品が市場に投入された場合に、その製品がどのように市場に浸透して行くか、すなわち市場を形成する人たちにどのようにして受け入れられ、ヒット製品となるかを統計学で言う釣鐘型のグラフを利用して説明する論理です。

ここで用いる理論に細かな数字の説明は要りません。簡単にこの理論を説明すると、先ず最初にある新製品をごく少数の人が使用するとします。

このごく少数の人を「イノベター」と呼びます。

次にもう少したくさんの人がこの製品を採用したとします。

この人たちのことを「初期採用者」と言います。

そのあと市場を形成する最も大きな層が製品を採用して、1つのブームのような状態が市場に形成されます。

この層多2つあって、「前期・後期追随者」と呼ばれます。

この後新規にこの商品を採用するものは減少し、最後まで、この製品を採用しない物を含めたこの残された層を「遅滞者」と呼んでいます。

普及理論が示す事実は、新製品の採用の際には、異なった時期に購買行動をとるある塊の層が複数あることです。

普及理論のイノベタータは、いち早く新製品に興味を持ち、手に入れた人たちです。

それ故、このような人たちは、そのような製品に詳しく、使いこなす能力も一般に比べ高いと言えます。

言わば、パソコンマニア、オタクと呼ばれる人かも知れません。

この点、次に登場する初期採用者は、イノベータ―が持っているほどの製品に対する執着心がありません。

イノベータ―が、パソコンそのものに興味を持っているとしたら、この層は、パソコンそのものよりも、パソコンでの仕事に慣れている人やそれがないと出来ない人、また、仕事の効率化を図るためにパソコンを必要とする人たちでしょう。

端的に言うと、イノべーたーは、新製品の技術そのものに興味を惹かれる人たちであり、初期採用者は、自分の問題解決に新製品を活用したいと思う人たちと言えるでしょう。


ヒットのカギを握るオピニオンリーダー

イノベーターと異なり、初期採用者の多くは、パソコンそのものには詳しくないことも多いのです。

初期採用の多くが、技術的分野に詳しいイノベターの採用傾向を購入の拠り所としています。

このことは、マニアの行動が理解できるとも言えます。

初期採用者の役割はこれだけではありません。

彼らはイノベーターから入手した情報をその周辺部分に位置する人たちに伝える傾向を強く持っています。

より一般的で分かりやすい言葉で、一般市場に伝えます。

この特性は、オピニオンリーダーの特性です。

これに対して、イノベーターはパソコンそのものへの興味なので、周りの人間にその情報はあまり伝えません。

オピニオンリーダーの次に現れる層が、市場の大部分を形成する前期・後期追随者と呼ばれる大変大きな購買層です。

この層は、オピニオンリーダーから情報の伝播を受け、当該新製品を買おうと動機付けられた人たちです。

この前期・後期追随者層は、具体的な技術革新の問題や自分の仕事や生活における当該新製品の問題解決能力もあまり気にしません。

ただ、自分が信頼できるものからの情報を信じ、また、周りの人たちに当該商品が普及しつつあることを認識して自分にも必要だと思うのです。

普及理論は、今から50年前に発表された理論で、今では多くのバリエーションが研究されています。

近年では、流行サイクルが非常に早いので、それに応じたモデルをはめ込まなければなりません。

しかし、ここで最も重要と言えることは、普及の形を知ることではなく、市場には、異なった顧客層とオピニオンリーダーが存在ることです。

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