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マーケティングについて

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直営店と系列店の違いは?

メーカーとの間に資本関係のない系列店は、日本独特の形態。
メーカーのメリットは、在庫の軽減、系列店は、優先的製品供給されるメリットがある。
小売業のさらなる大規模化が進行し、新たな製販連携の動きが生じています。

特徴的な日本の系列店舗

英語圏でも通じると言われるのが系列(keiretsu)です。



例えば、パナソニックの系列店舗をパナソニックショップと呼びます。

このような系列店の存在が、日本の流通に実体を表す特徴的なものと考えられてきました。

中でもこの系列は製造メーカーに多くみられ、パナソニックとパナソニックショップの関係の他、トヨタ自動車専門に部品を供給するサプライヤ―の存在があります。

一般店舗でももちろん、パナソニックの商品は販売されています。

また、メーカー自身が自前の店舗を持ち直営店で自社の製品を販売していることも見受けられます。

更に、インターネットの普及に伴い、パナソニックの製品もその一部は、ダイレクト販売の対象商品です。

一般の店舗と直営店は、その形態が非常に異なっています。

一般の店舗では、メーカーから完全独立した経営が行われ、直営店は、メーカーに完全に依拠した形態をとります。

この点、系列店舗は、その中間に位置する店舗形態と言えるでしょう。

系列が特徴的な事である理由は、先ず、メーカーであるパナソニックとパナソニックショップの間に資本関係が殆どと言っていいほどないことが挙げられます。

パナソニックショップは、パナソニックの子会社ではないので直営店ではもちろんなく、完全に独立した店舗なのです。

しかしこの一方で、パナソニックと専売契約等を締結することで、直営店と同視されるようなパナソニック製品を専門に販売する店舗になっています。

このような店舗の系列化は、メーカー側、店舗側双方にメリットがあります。

メーカーにとっては、投資コストを抑えながら、自社製品を販売してもらえる店舗を作ることができます。

また、系列店とは資本関係がないので、例えその店舗が倒産しても損失は生じません。

更に、最終的に消費者に製品が販売されるのを待つことなく、メーカーは、系列店に製品を卸すことで利益を計上できます。

つまり、メーカーは在庫を持つリスクを大幅に軽減できます。(このことは、商業者が存在する大きな意義と言えます。メーカーの抱える在庫と言うリスクをある商業者が引き受けることで、メーカーは大きなリスクヘッジを行えます。)

系列店にもメリットがあります。専売契約を交わし、系列店となれば、メーカーの製品を優先独占販売できますし、他の店舗とこの点で大きな差別化を図ることができます。

また、系列店にはメーカー側の負担で、統一された看板の使用も出来ます。


小売店の大規模化で注目を集める製販連携

このような系列化の利点があるので、大手メーカーと中小商業者の間で成立し易いと言えます。

例えば、小規模のメーカーでは、在庫の問題はそれほど重要ではないので、商業者に対する効果はそれほどでもないと言えます。

一方、商業者大規模の場合は、メーカーに依存する必要性もそれほど高くないでしょう。

これを逆からの視点で観ると、メーカーと商業者の規模に大きな差がなくなれば、系列化のメリットは減少し、系列化は終えんを迎えることになります。

この点について現在の流通を検討すると、小売業の大規模化が著しく進行し、イトーヨーカ堂やイオン、セブンイレブン、ローソン等の小売業者は、巨大化しメーカーに引けを取らないほどの規模になっています。

その結果、かつての系列化は終わり、メーカーと小売業各社が、対等な立場で連携し、生産、仕入れ、製造はもちろん、在庫計画までも立案する、製販連携や製販統合と言われる業態に進化しています。

このような製販連携や製販統合と呼ばれるものの特徴は、大規模メーカーと大規模化した小売業者の対等連携関係にあると言えます。

このような関係は、かつての系列化の趣旨とは全く異なっています。

1つ例に挙げれば、海外におけるP&Gとウォルマートの製販連携です。

この2つの会社はいずれも世界的大企業ですが、P&Gは、この連携でウォルマートの持つ巨大販路をゲットし、マーケット情報も入手し利用することができました。

また、ウォルマートとしても、利益が期待できる安定した定番製品を確保でき、無駄を排除した効率的な受注や発注システムを構築することに成功したのです。

流通の経率かと製販連携は、どちらもメーカーと商業者の関連を示すもので、表面だけ見ればよく似たものと捉えられるかも知れませんが、その目的は大きく異なっています。

流通の系列化の大きな特徴は、大規模メーカーと中小商業社の間に有効に機能するものでした。

メーカーは、よりいっそうの効果的マーケティング活動を実行し、商業者はこの活動を自分の力不足を補うものとして利用しました。

この点、製販連携では、メーカーと小売業者は、対等関係で結びつき、それぞれの利益に貢献するものとして連携します。

しかも製販連携は、かつてのWIN-WINの関係に限定されず、互いに優位な条件を探りながら、競争関係を持って両者の関係が成り立っているのです。

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