初心者のためのE-mailマーケティング

マーケティングについて

マーケティングにおけるキーワードについてこれだけは知っておきたいという必須項目を分かりやすく解説しています。

サイトマップ

マーケティングにおける営業の役割とは?

営業活動は、販売促進の柱です。
これには、属人型営業と組織型営業の2種類があります。
組織型営業で重要なのは、アフターフォロー等で営業プロセスを区切って管理することです。

属人型営業から組織型営業へ

販売促進の重要な要素に営業活動があります。



テレビのCMより製品パンフレットより、実際直接に顧客と会い、製品やサービスの利点を伝えた方が、効果的であると考えられます。

よく、マーケティングと営業活動を区別して論じることがありますが、営業活動は、実はマーケティングの目的と重なる部分も多いのです。

御承知の通り、営業の仕事は、製品やサービスを販売することですが、これと並行して、顧客や担当者と直接面談する営業マンに機能は、顧客からの活きた情報を集めることです。

最近よく現場の声を大事にする経営が唱えられていますが、これらの基本には、営業マンの重要視でしょう。

昔から、営業は企業の花形部署と言われています。

営業マンは、会社の顔として、自社と顧客を繋ぐ重要な役割があります。

重要な情報は、信頼関係の上に提供されるので、営業マンは、その日のために良い関係を維持する必要があります。

営業の活躍を思い浮かべると、カリスマ営業マンの姿が浮かびます。

カリスマ営業マンは、個人的な能力に秀で、特定の顧客とも信頼関係を築き、その力で会社の業績に多大な貢献をなす人たちです。

このような営業方法は、属人型営業と言われ、営業マンイメージの典型を表すものです。

そして、会社は、組織的にこのような優れた営業マンを育成。教育、支援して行くことが重要です。

ところが、このような属人型営業には、組織を考える上で、大きな難点があります。

例えば、彼らのようなカリスマ営業マンのみでは、営業ノウハウが彼ら個人だけに蓄積されることを容認し、組織全体の底上げに寄与しないことになりかねません。

また、営業マン個人と顧客の関連が密接すぎて、何らかの会社間の問題でも、組織的な対応や上司の介入を許さないことにつながります。

これは、組織的マネージメントや支援活動を実質上不可能にします。

更に、属人型営業では、最初の段階では、顧客のニーズに沿った問題解決を目指しますが、最終的には自社の製品やサービスの購入を薦めるので、その関係が真の誠意からなのか、顧客に疑われる可能性もあります。

このような属人型営業方法の欠点の指摘から、近年では、属人型から組織型営業方法へのシフトが進んでいます。

この方法は、営業活動を集団として分散し、効率化を図り、集団のマネージャーが活動の調整、つまり文字通りのマネージメントをする営業形態です。

これにより、営業ノウハウや知識の集積が組織に帰属する利点が生まれます。


マネジャーが営業プロセスや管理、調整業務を行う

阻止型営業の実施において一番重要な事は、その営業の流れをプロセスごとに区分して管理することです。

これを営業プロセス管理と呼びます。営業プロセス管理では、顧客へのアプローチから販売、アフターフォロー等の営業局面を区分してそれぞれ管理を行います。

個別局面にはそれぞれの専門担当者が組織的営業と関連してアドバイスします。

専門ごとに仮にカリスマ営業マンが誕生しても、彼らの活動もまた単独行動ではなく、営業マネージメントの1つとして管理されます。

流通経済大学の石井教授は、この仕組みについてプロ野球におけるいわゆる勝利の方程式を使って説明しています。

かつての野球は、投手が完投することが当たり前でした。

しかし、現在の野球は、先発・中継ぎ・抑えと役割分担がなされています。

このような分業制が確立することで、投手のそのイニングでなすべき仕事も明確化かします。

また、監督としても問題点が絞られることで把握しやすくなります。

中盤に多く失点するのであれば、中継ぎ投手に問題があることになります。

完投型では、全体に大きく広がっているので、局所的な問題分析が難しくなります。

その結果、1人の投手の能力の依存してしまうのです。

このような事は、営業においても同様で、営業プロセス管理を行い、各担当場面を明確にすることで、各営業マンの技量をブラッシュアップできます。

それと並行して、各営業マンのプロセス進捗状況をお互いに把握し、営業部門全体の問題把握へつなげることも出来ます。

このような伝泰を把握し、統制力のあるマネジャーを配することで、特定の個人に蓄積されがちな重要な営業ノウハウや知識が、組織全体のものとして機能し、次の活動に役立てられることになります。

【モバスト】インフォトップ公認Lmo./Rmo.モバイルマーケティングプログラム
顧客にとって、多機能・高機能は本当に必要か?
マーケティングとはなんですか?
STPとは何の略か
市場セグメントにはどんな分け方があるのか
斬新なセグメントを発見するには
競合製品との差別化はどう図る
STPは、企業間取引でも重要か
マーケティング・ミックスとは何か
モノとサービスとでは、マーケティングに違いはあるか
マーティングは、行政組織等に利用可能か?
どうリサーチすれば、ニーズをうまく掴むことができるのか
新製品のアイデアを考える方法とは
アイデアを形にし、発売されるまでの流れ
ニーズにあった機能はどのように考えるのか
試作品作りのメリットとは?
ヒットの仕組み
100円ハンバーガーを売って損はないか?
大量生産すると何故価格が下がるのか?
100円の水と200円の水。「高い方が品質も良い」は、本当か?
劇場公開後すぐにテレビで放映される映画は、資金回収できるのか
値下げとポイントではどちらが効果的か?
リアル店舗より楽天等のオンラインショップの方が有望?
直営店と系列店の違いは?
SPAとは何か?
アウトレットモール人気の秘密
ネット広告を用いるのが、今一番効果的な手段なのか
販促におけるマスコミの影響力アやはり巨大か?
時代を映す商品メッセージは、どのように作られるのか?
面白いだけのCMだけで製品は本当に売れるのか
マーケティングにおける営業の役割とは?
売れないようにするマーケティングがあると言うが、それは本当か?
顧客は何を製品選びの基準としているのか?
ティッシュと車を買う時では、選ぶ基準は変わりますよね?
オピニオンリーダーには、どんな影響力がありますか?
マズローの欲求階層説について教えてください
そもそも人はなぜ欲しがるのですか?
企業はマーケティングのメッセージをどのように統一していますか?
AIDMAやAISASとは何ですか?
SNSやブログは、口コミに効きますか
顧客との信頼関係なんて、本当に築けますか?
アップルには、なぜ、クリエイティブなイメージがあるのですか?
ナイキのような強いブランドは、どのようにつくられますか?
古いブランドの再生は可能ですか?
デザインがよいとブランドイメージもよくなりますか?
プライベートブランドとは、なんですか?
スターバックスの顧客満足度は、なぜ高いのですか?
グーグルは、どのようなビジネスモデルになっているのですか
ユーザー参加型製品開発の仕組みを教えてください
どうすれば企業全体で、顧客のニーズに応えられますか?
マーケティングはイノベーションにつながりますか?
リンク集

YouTubeで収益を得る方法【スマイルムービー】
住宅ローン 繰上返済 シュミレーション

























マーケティングについて All copyrights 2011 by 小田篤史
Google

当サイトは情報のみを提供するサイトです。当サイトの情報を基にしたことによる損失について、サイト管理者は一切関知致しません。