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マーケティングについて

マーケティングにおけるキーワードについてこれだけは知っておきたいという必須項目を分かりやすく解説しています。

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マーケティング・ミックスとは何か

製品・価格・流通・販売促進の組み合わせをマーケティングと言います。
一貫性のある組み合わせによって、顧客のニーズに応えることです。
どれも欠かすことのできない同価値の4つのPが存在します。

4Pを組み合わせるマーケティング・ミックスとは

顧客ニーズを把握し、セグメンとやポジションが明確化されたなら、次に向かう作業は、実際の開発や販売体制の構築です。



その実際的で具体的な行動指針の全体をマーケティング・ミックスと呼んでいます。

マーケティング・ミックスとは、その名の通り、マーケティンングに際して必要となる様々な要素を融合・組み合わせることです。

ところで、このマーケティングに必要な要素大きく分けては、製品(Product),価格(Price),流通(Place)、販売促進(Promothion)、4つです。

いずれもPから始まる単語なので、4Pと呼ばれます。

4Pはマーケティング用語としてはとてもよく知られた用語ですが、何故この4Pが重要なのでしょうか。

なかなか理論的に説明するのも難しいのですが、この4つのPは、過去の経験に裏付けられた経験則的要素を多く備えています。

そんな過去の歴史の中では、4Pではなく5Pだった時代もあります。

5つ目は、Personal Sale、営業の事です。

この営業は現在販売促進に包含されています。

マーケティング・ミックスを考える上で重要な事は、そのようその数ではありません。

これらの要素を如何に一貫性を持たせて組み合わせることこそが重要なのです。

顧客ニーズに応えるために、4Pに一貫性を持たせて組み合わせるのです。

この考えは、今では当然の事として理解されていますが、過去を振り返ると、顧客のニーズは、4Pの目的と言うより、これに影響を与える外部要因の1つとして捉えられていた時代もあります。


プッシュ戦略とプル戦略の組み合わせ

顧客のニーズに応える目的の下で、4Pに一貫性を持たせる際に、古典的には大きく2つのパターンがあり、それは、販売促進的に考えると、プッシュ戦略とブル戦略と呼ばれる2つの組み合わせです。

プッシュ戦略とは、顧客に対してあまりよく知られていなかった、それまで興味を持たなかったようなものを店頭で販売し、購入してもらうために利用される組み合わせです。

店頭は、流通の最前線の販促場所なので、販売者に比較的高額のマージン(販売支援金)を支払うといった、4Pの組み合わせも考えられます。

他方、ブル戦略では、これとは反対に顧客が良く知り、興味を持っている商品の販売を行うので、テレビCM等の一般的なマスメディアを利用して、直接一般顧客に呼び掛け、その顧客が自分の意思で店頭のその商品を購入してくれるように働きかける4Pの組み合わせを用いることになります。

実際のマーケティングでは、このプッシュ戦略とブル戦略は独立して用いられるのではなく、組み合わされて行われるのが通常の姿です。

何故なら、マーケティンング活動の中で、その製品や商品が顧客になじんでくること等、顧客の興味は常に動いていると言え、また、社会環境等も常に動いていると考えられるからです。

と言うことを前提にすれば、プッシュ戦略を用いて顧客の興味をかきたて、更に、プル戦略を通じて商品より深くすきになって貰おうとする戦略は当然の手法とも言えます。

ただ、たくさんやればやるほど効果が出るものではないので、効率性も考慮する必要はあります。

マーケティング・ミックスには、以上論じてきた一貫性の他に、もうひとつ重要な要素が存在します。

それは、マーケティング・ミックスの4つのPの中には、製品のPが含まれているということです。

それは、製品が一番重要であることではなく、製品それ自体も価格や流通、販売促進といった他の要素と同等の価値を有していることを意味します。

ただ、この考えに異論を呈する方もいます。

販売すべき製品がなければ、そもそもマーケティンング・ミックスなど存在しないのだから、先ず、製品の問題を第1に考えなければならないと主張するのです。

確かに製品がなければ販売不可能ですが、それと同様に、販売価格や流通システムがなければ、また販売出来ないことも事実です。

更に、販売促進によってこれまで購買意欲のなかった顧客に購買意思を持たせるのもこれらと並んで重要な価値だと言えます。

以上の事は、4Pのいずれか1つでも欠ければ、製品を満足に販売できないという現実に直面させる事実です。

実は、マーケティング・ミックスと言う考え方は、製品第一の考え方を、他の要素の中で相対化させ、顧客のニーズにいかに応えるかを説明する考え方とも言えるのです。

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